Нужны ли активные продажи в юридическом бизнесе?

Активные продажи

Фото с сайта pixabay.com

Юристы и активные продажи

Активные продажи в бизнесе — отличное решение вопроса увеличения реализации услуг или товаров того или иного бизнеса. При правильном подходе к организации продаж увеличивается средняя выручка за период (например, месяц или квартал). Есть перспектива увеличения клиентской базы и получения постоянных клиентов (зависит уже от специфики услуги или товара, каким образом отрабатывается клиентский заказ и прочих факторов).

Особенно актуально увеличение объема реализации услуг или товаров на старте бизнеса, для ликвидации или предотвращения кассовых разрывов, планировании развития.

Для юристов все эти вопросы также актуальны. Специфика юридических услуг накладывает определенные корректировки в планирование продаж. Тем не менее, ни один представитель юридического бизнеса не откажется от увеличения числа заказов и среднего чека за конкретный период времени (месяц, квартал, год).

Сложилось впечатление, что не все юристы прибегают к использованию активных продаж в своем бизнесе. Многие используют ставшие уже стандартными пути привлечения клиентов и не ищут других способов. По крайней мере до тех пор, пока не случается просадка в объемах денежных потоков.

Какие маркетинговые каналы можно назвать стандартными для юридического бизнеса?

«Сарафанное радио»;

реклама в газетах и журналах;

рекомендации коллег или рекомендации клиентов;

ведение блога или сайта;

общение в объединениях предпринимателей;

реклама в интернете (директ);

листовки, визитки, брошюры по офисным зданиям или судам.

Возможно, что не все перечислил, но в целом все эти методы имеют общие черты.

Все эти методы объединяет то, что отличает от них активные продажи.

Отличия активных продаж

При активных продажах поиск клиента осуществляется очень активно. В отличие от других способов юрист не ждет, когда на него выйдет потенциальный клиент, а сам инициирует контакт. Сам или с помощью специально обученного человека — менеджера продаж.

В ходе контакта с клиентом активно выявляются его (клиента) потребности, а также осуществляется попытка активного влияния на выбор клиента (путем работы с возражениями, например).

Даже если в ходе указанных действий менеджера по продажам или самого юриста договор с клиентом не заключается, информация о юристе, его бизнесе, оказывается довольно эффективно донесена до потенциального клиента. И здесь уже могут сработать иные каналы продвижения юридических услуг.

Например, «сарафанное радио». Предположим, что у несостоявшегося клиента есть знакомые, друзья, которые в ходе их общения обозначат потребность в юридических услугах. В этой ситуации владеющий информацией человек скорее поделится ей со своими друзьями.

Как отмечается в википедии, с точки зрения предприятия, активные продажи являются самым эффективным инструментом привлечения клиента и увеличения сбыта.

Выгодными с точки зрения трудозатрат в расчете на одну транзакцию являются активные продажи дорогостоящих товаров и услуг.

Юридические услуги в целом можно отнести к этой категории услуг.

Трудности активных продаж юридических услуг

Основные трудности вытекают из сути того, что мы продаем. Услуга в отличие от товара нематериальна. Ее нельзя потрогать, сложно оценить значимость. Часто услуга заключается в процессе, длящихся действиях, порой без реального материального результата для клиента.

Многие клиенты либо от хитрости, либо от недопонимания, проявляют готовность оплачивать услугу только за результат.

При этом либо отсутствует понимание, что результат возможен не всегда, либо мягко говоря лукавят. Что приводит к общим выводам о том, что у нас не готовы оплачивать труд человека в целом и труд юриста в частности.

Нацеленность на результат может отражаться в гонораре успеха для юриста. Но сам процесс разгребания той проблемной ситуации, с которой клиент пришел, также требует оплаты. Практически всегда клиенты не представляют всего объема работы юриста по их ситуации.

Из этого следует, что клиент не может объективно оценить стоимость работы юриста. Он может опираться только на результат и на значимость получаемых в итоге работы юриста бонусов или снижаемых негативных последствий.

Вот в таком поле неопределенности и приходится продавать юридические услуги.

Организация продаж

Фото с сайта pixabay.com

Организация продаж

Первый шаг.

Для начала необходимо определиться в сегменте продаж. Для бизнеса или для потребителя (физ.лица).

Второй шаг.

Затем мы определяем наше «уникальное предложение» для клиента. То есть выполняем работу по изложению продаваемых услуг кратко простым и доступным языком. И из этого изложения потенциальный клиент должен быстро и однозначно понять: что предлагается, какие проблемы это поможет решить, как заказать такую замечательную услугу.

Вопрос о цене не является важным, как ни странно казалось бы.

Стоимость услуг клиент может узнать в офисе юриста. И цена решения вопроса должна преподноситься как разумная и необходимая.

Методики сокрытия реальной стоимости не желательно применять, так как в последующем этот клиент может ощутить, что его обманули. Подобные чувства не сделают его лояльным именно к этому юристу. А ведь намного интереснее сформировать цепь рекомендаций в будущем от довольных клиентов. Но эти вопросы — тема для отдельного материала.

Третий шаг.

Сформировав предложение (коммерческое предложение, как угодно назовите), нам необходимо проработать саму схему продажи.

Важно понимать, когда клиент выходит на контракт и что будет являться точкой в работе менеджера по активным продажам.

Схема должна быть простой, четкой ми понятной. Как для менеджера, так и для клиента.

Например, мы продаем юридические услуги в сегменте b2b. Схема может выглядеть так:

1. Звонок и контакт с лицом, принимающим решения (ЛПР).

2. Выявление потребностей потенциального клиента и предложение услуг.

3. Отправка коммерческого предложения.

4. Очередной контакт (встреча или звонок) с клиентом по итогам рассмотрения предложения.

5. Заключение контракта.

6. Оплата контракта (предоплата).

Четвертый шаг.

Разрабатываем скрипт беседы менеджера с клиентом. Стараемся сделать казалось бы невозможное: предусмотреть максимум, но кратко. Прорабатываем вход в беседу — начало контакта. Продумываем возможные возражения и работу с ними. Продумываем предложение услуг клиенту и получение его положительной реакции. Прорабатываем выход и беседы (попрощаться нужно тоже уметь).

При этом желательно сделать все так, чтобы непосредственно по телефону мы не продавали! Не надо «толкать» юридические услуги по телефону, как в телемаркетинге. Времени недостаточно, чтобы принять решение и не изменить его в последующем. Клиент будет ощущать давление и подозревать, что его, вероятно, пытаются «развести» — обмануть.

Пятый шаг.

Ищем людей. Кадры решают все. Нам нужен менеджер по продажам. Идеально — с опытом продажи именно услуг. Либо обучать самим. Лучше тогда искать человека, понимающего суть юридических услуг. Это может быть человек с юридическим образованием, а может быть развитый интеллектуально специалист в любой области. Последнее даже предпочтительнее. Совет окружать себя людьми, умнее вас в чем либо — очень неплохой совет.

Вот и все, если кратко об активных продажах.

В следующий раз поделюсь личным опытом организации активных продаж с нуля в юридической фирме.